Kurt Buck, Vertriebscoaching

Die passende Strategie

Im antiken Griechenland bezeichnete man als Strategen den Feldherren, der seine Mannschaft ins Feld führte. Heute verstehen wir unter dem Begriff noch immer etwas Ähnliches, wenngleich losgelöst von dem inzwischen wankenden Griechenland:
Der Stratege vereint Zielsetzungen und verfügbare Mittel zu einer Grundlage, um darauf aufbauend Schritte für die Zielerreichung zu definieren. Er entwickelt eine Strategie. Diese bildet dann zum Beispiel die Grundlage für den Vertrieb, und wie sich dieser ins (Kunden-)Feld begiebt.

 

Eine Strategie aufstellen kann jeder. Eine sehr gute Strategie gelingt hingegen nur dem, der die entscheidenden Erfolgsfaktoren berücksichtigt.

 

Entscheidene Erfolgsfaktoren

Aus strategischer Sicht gibt es in jeder Vertriebsorganisation entscheidende Erfolgsfaktoren. Diese beeinflussen maßgeblich den Aufbau und auch den Inhalt der Vertriebsstrategie. Zu den drei entscheidenden Erfolgsfaktoren zählt:

1. Die menschliche Ressource des Vertriebsinnen- und Außendienstmitarbeiters,
2. die finanzielle Kraft des Unternehmens und
3. die organisatorischen Rahmenbedingungen, die Ressourcenallokationen zulassen.

Meine Coaching-Philosophie berücksichtigt diese und bringt die menschlichen Fähigkeiten mit den vertrieblichen Zielen so in Einklang, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter „Wert-Generator“ für Betrieb und Kunden wird – oder anders ausgedrückt: 1+1=3.

Die Umsetzung

Ein wesentlicher Bestandteil des Erfolgs sind operative Optimierungsprozesse. Vor allem im Tagesgeschäft des Außendienstes und Verkaufs setze ich an, berücksichtige aber auch den Verkaufsinnendienst – denn dieser wirkt unterstützend für den Vertriebserfolg.

Sie nennen mir Ihre Vertriebsziele – ich entwickle für Sie eine Vertriebsstrategie und empfehle Ihnen passende Trainings und speziell abgestimmte Coachingphasen.

Handlungsfelder

Die Handlungsfelder meines Vertriebscoachings bestehen aus folgendem Dreieck:

• Unternehmensphilosophie
• Vertriebsziele
• Vertriebsumsetzung